A Bid/No-Bid Scorecard for Korean EPC and Equipment Suppliers

입찰 공고가 나오면 영업팀은 수주 가능성을, 견적팀은 가격을 먼저 보기 쉽다. 그러나 첫 회의의 산출물은 점수가 아니라 기회 판단 기준이어야 한다. 발주처와 자금원, 계약 패키지, 조달 방식, 필수 자격, 제출 마감, 예상 입찰비, 목표 위험조정 마진, 최대 현금 소요액, 보증 한도와 최종 승인자를 한 문서에 정리한다. 이후 모든 부서는 같은 문서 버전과 기준일을 사용한다.

적용 법령상 금지 거래, 해결되지 않은 제재·뇌물 경고, 기한 내 확보할 수 없는 필수 실적·면허·입찰보증, 승인받을 수 없는 컨소시엄 구조, 현실적인 지급경로 부재와 핵심 이행자원 부족은 총점 계산보다 앞선다. ‘수주 후 협상’으로 넘기려면 발주문서가 실제로 협상을 허용하고 권한 있는 위험승인자가 예외를 문서로 승인해야 한다.

준수표에는 지시사항, 필수 자격, 기술규격, 양식, 서명권한, 입찰·이행·선수금 보증, 언어·통화·세금, JV 또는 하도급 제한, 포털 절차, 파일 형식과 제출 시각을 요구 조항별로 옮긴다. 각 행에는 원문 조항, 담당자, 증빙 위치, 상태, 질의 필요 여부와 최종 검토자를 둔다. 정정공고가 나오면 문서 버전과 변경 영향을 동시에 갱신한다.

평가지도는 pass/fail, 정량·정성 평가, 생애주기비용, 기술·가격 가중치와 rated criteria를 구분한다. 일반 조달지침만 읽고 구체 조건을 추정해서는 안 되며 실제 권리와 의무는 해당 입찰요청서와 체결 계약에서 확인한다. 비공식 관계자의 예상보다 공식 조항·서면 질의·정정공고를 근거로 승리 논리를 구성한다.

고용주, 시행기관, 최종사용자, 공기업, 차주, 보증인, 지급은행과 자금 제공기관을 구분한다. 공공기관이 구매자라는 사실만으로 국가의 무조건 지급보증이 생기는 것은 아니다. 예산 배정, 대출 발효, 인출 승인, 검수와 지급 신청의 연결을 현금흐름도로 만들고 어느 주체의 어떤 문서가 각 지급을 가능하게 하는지 확인한다.

K-SURE 국외기업 신용조사는 기업·재무·주주·국가정보를 제공하지만 자료 공백이 생길 수 있으므로 감사재무제표, 예산 또는 금융약정, 지급 이력, 보증기관 신용과 계약 증빙으로 보완한다. 보험 또는 금융을 조건으로 입찰하려면 수주 뒤가 아니라 구조 설계 단계에서 상담하고, 구두 가능성을 확정 재원으로 기록하지 않는다.

입찰 단계의 위험대장은 범위 경계, 현장 접근, 인허가, 일정 연장 사유, 지체상금과 성능보증, 시험·인수, 변경지시, 법령 변경, 환율, 정지·해지, 불가항력, 책임한도와 분쟁 해결을 다룬다. 각 위험에 노출 범위, 가격 반영액, 요구 deviation, 협상 최저선과 잔여위험 승인자를 붙인다. 기업 한도를 넘는 극단 노출은 확률가중 기대값 안에 감추지 않는다.

실행점수는 ‘할 수 있다’는 의견이 아니라 현재 수주잔고, 설계시간, 장기납기 품목의 유효 견적과 슬롯, 물류 경로, 현지조달·노동, 하도급 품질, 보증서·보험 한도, 시운전 인력과 보증 대응계획으로 매긴다. 낙찰 후 확보할 예정인 핵심 자원은 예약된 자원과 같은 점수를 받을 수 없다.

준법 검토 범위는 직접 고객에 그치지 않는다. 대리인, 컨설턴트, JV·컨소시엄 구성원, 주요 하도급사, 지급·보증은행, 실소유자와 최종사용자를 식별하고 적용 제재, 조달 배제, 이해충돌과 평판 경고를 확인한다. 중개 수수료는 실제 업무, 선정 근거, 계약 산출물, 지급 계좌, 세금자료, 감사권과 재위탁 여부로 설명되어야 한다.

OECD의 공식수출신용 반부패 권고는 선별, 추가 실사, 선언과 배제목록 확인을 다룬다. UN 통합목록은 중요한 기준선이지만 모든 국가·금융기관·수출통제 규정을 포괄하지 않는다. 모호한 이름 일치, 소유·통제 관계, 최종사용 또는 우회거래 의심은 준법 책임자가 해소 근거를 기록할 때까지 별도 치명 결함으로 유지한다.

입찰심의 자료에는 부서별 독립점수, 치명적인 결함, 주요 계약·현금·실행 위험, 가격과 계약 예외 조건, 입찰비, 자원 배정, 조건부 항목과 최종 권고를 넣는다. 평균점수만 보고하지 말고 기술팀 5점·현장팀 1점처럼 부서 간 차이를 보여준다. 조건부 입찰에는 해결할 문서, 담당자, 해결 기한과 미해결 시 자동 입찰 포기 규칙을 둔다.

낙찰·실패·철회 후에는 평가 결과, 고객 피드백, 원가 추정 오차, 실제 입찰비, 질의의 유효성, deviation 수용 여부와 자원 가정의 정확도를 기록한다. 동일 유형 입찰의 가중치와 기준을 실제 결과로 보정하되 한 번의 성공을 일반 규칙으로 만들지 않는다. 버전, 승인자와 변경 사유를 남겨 반복 가능한 자본배분 기록으로 만든다.