Questions Before Business Cards

처음 오일앤가스 업무를 시작했을 때는 좋은 공급자를 찾으면 거래의 절반이 끝난다고 생각했습니다. 실제로는 누가 제품을 만들고, 누가 선적하며, 누가 품질을 확인하고, 누가 최종 구매를 결정하는지조차 한눈에 보이지 않았습니다.

2012년 아시아의 한 비투멘 행사에 참여했을 때 생산자와 트레이더뿐 아니라 운송, 저장, 검사와 도로 분야의 관계자들이 한자리에 모였습니다. 발표를 듣고 낯선 용어를 적는 일만큼 어려웠던 것은 쉬는 시간에 처음 보는 사람에게 다가가 무엇을 찾는지 설명하는 일이었습니다.

그 자리는 계약을 얻는 장소라기보다 공급망의 역할을 구분하는 교실에 가까웠습니다. 인터넷 검색만으로 보이지 않던 관계가 실제 사람과 질문을 통해 조금씩 드러났습니다.

행사장을 한 바퀴 돌고 나면 주머니가 두툼해졌습니다. 그러나 돌아와 연락하면 답이 없거나 ‘가능하다’는 짧은 말 뒤로 대화가 멈추는 경우가 많았습니다. 이름과 직함이 인쇄된 종이는 관계의 시작일 수 있지만 실제 물량과 가격, 결제조건을 대신하지 못했습니다.

상대가 생산자인지 중개자인지, 무엇을 결정할 수 있는지, 어느 지역과 제품을 다루는지 다시 확인해야 했습니다. 소개받았다는 사실과 판매권한을 보유한다는 사실도 구분했습니다.

그때부터 받은 명함의 수보다 다음 질문을 남기는 일이 중요해졌습니다. 행사 직후 약속한 자료를 보내고, 상대가 회신한 법인·제품·항구·검사·결제 정보를 같은 기준으로 정리했습니다.

같은 해 다른 아시아 행사에서는 어느 규격을 취급하는지, 드럼과 벌크 가운데 무엇이 가능한지, 어느 항구에서 선적하는지, 누가 검사를 맡는지를 먼저 물었습니다. 단순히 사고 싶다는 말에서 끝나지 않고 제품, 포장, 항구, 운송과 결제를 한 흐름으로 보려고 했습니다.

구체적인 질문이 곧 계약을 만들지는 않았습니다. 많은 연락은 답이 끊겼고, 일부 상대는 실제 권한을 확인할 자료를 내지 못했습니다. 그렇지만 어떤 대화를 더 이어가고 어디에서 멈춰야 하는지 판단하는 시간은 줄었습니다.

몇 년 뒤 다른 신흥시장의 건설기술 행사에 참여했을 때, 사람들이 들어오기 전의 빈 의자를 바라보며 처음 행사장을 찾았던 때를 떠올렸습니다. 달라진 점은 더 이상 명함을 많이 받는 데 마음이 급하지 않았다는 것입니다.

상대의 일을 먼저 듣고 실제로 도울 수 있는 부분을 구분했습니다. 당장 거래가 되지 않아도 확인되지 않은 약속을 만들지 않았고, 답이 오지 않으면 관계를 억지로 이어가지 않았습니다.

경험이 쌓인다는 것은 말을 더 잘하게 되는 일만은 아니었습니다. 누구의 말을 더 들어야 하는지, 어떤 질문을 먼저 해야 하는지, 할 수 없는 일은 어디에서 분명히 말해야 하는지를 아는 일이었습니다.